1676
Müzakereler öncesinde, sırasında ve sonrasında en önemli faktör ilişkidir. Müzakerelerde göz önünde bulundurulması gereken en önemli şey, “insan faktörüdür”. İlişki kurmak için müzakere kuralları çerçevesinde pozisyon alınır.
Müzakereler, bir tür irade yarışıdır. Bu yüzden, iradesi sağlam olan taraf başarılı bir şekilde sonuç alacaktır. Müzakere sürecinde tek tarafın kazanması söz konusu değildir. Bu durumda, müzakere değil dayatma vardır. Müzakerelerde amaç, karşılıklı kazancın sağlanması ve bir noktada buluşmaktır. Bu buluşma noktası belirli bir tarafa daha fazla yarar sağlayabilir. İşte bu yarar müzakere başarısıdır. Böyle bir durumda, diğer taraf için de başarısızlık söz konusudur.
Müzakere, bir tarafın diğer tarafı ikna etme sürecidir. İkna, belirli teknik taktik ve stratejileri içerir. Sert ve saldırgan bir ikna yönteminden yumuşağa kadar, ilkeli ve ahlaklı bir stratejiden, ahlaksız ve ilkesiz yöntemlere kadar pek çok yol mevcuttur. Söz konusu bu yollarda en çok tutan, “başarı odaklı” yollardır. Burada önemli olan her 2 tarafın da davranış kalıbıdır. En iyi müzakereciler, karşılıklı kazanç sağlayacak şekilde seçenekler oluşturabilmeli, bunlar arasından akıllı seçimler yapabilmeli ve gerektiğinde kuralcı olarak düzene uyum sağlayabilmelidir.
Müzakere sürecinde iletişim, hem sözlü hem de sözlü olmayan yollarla bilgi alışverişinde bulunmaktır. İletişim; beden dili, ses tonu ve kelimeleri kapsar. Aktarılan mesajların bazıları bilinçli bazıları da bilinçaltı düzeydedir. Ancak, en başarılı iletişimler bilinç dışında oluşurlar. Yapılan çalışmalar sonucunda iletişimin; 55% beden dili, 38% ses tonu ve 7% kelimelerden oluştuğu tespit edilmiştir.
İyi bir iletişim, söylediğimiz kelimeler, yaptığımız beden dili hareketlerinden ibaret değildir. İyi bir iletişim çok daha kapsamlı, karmaşık ve etkileşim barındırır. Bir iletişimin başarısı, hedeflenen sonucun gerçekleşip gerçekleşmediğine bağlıdır.
Doğru soru: “Uzlaşma olmazsa ne olacak?”
İzmir müzakere teknikleri eğitimlerimize katılmak için bizimle ücretsiz öngörüşme yapabilirsiniz.